¿Cuánto puedo pedir por un servicio? ¿Cobro por horas o por proyecto?

El tema de los precios es un problema de los grandes dentro de la industria creativa porque, por norma general, nos infravaloramos y cobramos muy por debajo de lo que deberíamos.

Así que hoy viene una lección larguita, el 2º Post de 7 en la que te voy a hablar de:

Cómo saber cuánto cobrar

Cómo subir tus tarifas

Cuando empecé a redactar mis primeros presupuestos de diseño allá por el 2015 estaba perdido y sin saber por dónde empezar… Así que no te preocupes porque incluso los que llevan 10 años en el negocio siguen teniendo problemas para saber establecer sus precios.

Lo primero que tienes que saber es que no existe una fórmula exacta ni mágica para poner precios a tus servicios sino que se trata de todo un arte y estrategia. Eso sí, yo te voy a dar unas pautas para que puedas hacer unos cálculos orientativos desde los que partir.

Lo segundo que tienes que saber es que los famosos “tarifarios” (libros en los que se dan precios de referencia), además de estar prohibidos por ley en España, no sirven de nada. Es como si me dijeras que todos los coches tienen que valer lo mismo o todos los móviles, los ordenadores, las casas… En fin, que no tiene sentido ¿verdad?

Pues lo mismo pasa con los precios en los servicios . Un servicio puede costar 500€ como 5.000€. O un programa puede costar 500 o 5.000€.

Todo siempre depende de muchos factores.

Voy a intentar darte un poco de luz sobre este asunto:

1. CUÁNTO COBRAR

Voy a poner mi ejemplo y que te sirva a ti de inspiración. Lo primero que hacemos todos los freelance cuando no sabemos cuánto cobrar es mirar lo que hace la competencia y, generalmente, poner un precio inferior pensando que si eres asequible tendrás más clientes…

PRIMER ERROR.

Las estrategias Low Cost te van a hundir si eres freelance… No debemos competir por precio, sino por ser la mejor solución para un mercado concreto.

Por tanto, la manera más fácil para la fijación de nuestros precios es partir del coste de nuestro trabajo, establecer unos precios en base a ello y saber cuál es la mejor manera de cobrar por nuestro trabajo.

Vamos a ver esto último, cómo cobrar:

COBRAR POR HORAS

Muchos freelance presupuestan por horas desglosando en el presupuesto el tiempo de desarrollo y su tarifa/hora. Es una manera muy fácil de poner precios pero es una mala práctica porque estamos basando nuestro valor únicamente en el tiempo de producción del servicio.

Cobrar por horas penaliza tu eficiencia porque cuanto más rápido hagas el trabajo, menos cobrarás. Incluso si intentas subir tu precio/hora no irá en la proporción de tu adquisición de experiencia.

Piénsalo: tus clientes siempre preferirán una entrega en menos tiempo entonces ¿por qué le vas a cobrar menos por ello? En todo caso el trabajo urgente se cobra más caro.

Hay 2 excepciones en las que te puede interesar cobrar por horas. 

1.- Cuando el trabajo que vas a realizar es más bien operativo y sencillo puedes ofrecer una bolsa de horas para pequeñas tareas de mantenimiento o similar.

2.- Otra excepción es cuando se trata de un proyecto muy a largo plazo y el alcance del trabajo es realmente difuso. En ese caso es preferible cobrar por horas o incluso mejor, por jornadas de trabajo para no pillarte los dedos.

Pero si ofreces servicios creativos o que solucionen grandes problemas nunca cobres por horas.

PRESUPUESTAR POR PROYECTO

Esta es la forma en la que siempre he presupuestado mi trabajo y la más habitual.

Se puede hacer fácilmente calculando el coste y añadiendo un margen: haremos una estimación del tiempo de desarrollo desglosando bien todas las etapas del proceso creativo y luego añadiremos un margen de beneficio. Además de esto tendrás que subir el precio final si hay urgencia con los plazos, por el tipo de cliente, el alcance del proyecto o los gastos asociados, tu interés en el proyecto…

Si te especializas en un tipo de servicio, con la experiencia será más fácil para ti conocer la cantidad de tiempo que necesitas para hacer un buen trabajo y cada vez serás capaz de calcular más fácilmente tus precios.

Aquí tampoco hay una ciencia exacta. Lo que te aconsejo es:

Nunca iguales y mucho menos bajes el precio final al coste de tu trabajo.

Siempre debes añadir un margen que dependerá de tus circunstancias profesionales y las características del proyecto y del cliente en sí y que para ti sea un cifra con la que estarías contento si te aceptan el presupuesto.

SEGÚN EL VALOR ENTREGADO Y RECIBIDO

Esta es la forma de poner precios más difícil porque la percepción del valor por parte del cliente es muy relativa y subjetiva.

Sin embargo, es importante que tengas en cuenta cómo mejorar la percepción de tu marca y de tus servicios de cara a poder subir tus precios progresivamente.

Tus servicios no son una mercancía genérica que se paga a granel según el precio de coste; son un activo valioso que aporta beneficios a corto, medio o largo plazo en el negocio de tu cliente.

Nuestro precio debe basarse en el valor, no en el coste.

Un ejemplo simple en la vida real en la que el precio se basa en el valor del servicio y no en el tiempo es el de los cerrajeros de emergencias. Este servicio te puede costar más de 100€ por abrir una puerta en 5 minutos. Si pierdes las llaves de tu casa y no puedes entrar llamarás a un cerrajero para que te solucione el problema y cuanto antes lo haga será mejor para ti. Estamos hablando del precio por una solución y no por el tiempo de desarrollo.

En resumen, cobra por proyecto y por el valor que aportas a tus clientes y deja de basar tu valor simplemente en tu tiempo o en lo que cobran otros.

Muchos dicen: no cobro por lo que hago, cobro por lo que sé.

Pero yo prefiero añadir a esta frase que yo cobro por lo que aporto a tu negocio y no por el tiempo que tardo en hacer mi trabajo.

  1. CÓMO SUBIR TUS PRECIOS

    Ya has podido leer más arriba algunas pistas importantes sobre cómo aumentar tus tarifas y cobrar lo que mereces por tus servicios.Algunas cosas que puedes hacer para subir tus precios y de las que te voy a hablar los próximos días son las siguientes:

Si eres como los demás sólo puedes competir por precio. ¿Cómo nos hacemos diferentes? Encontrando nuestro nicho. En el Post nº 3 te contaré en qué consiste esto.

Configurar un servicio principal en formato de paquete con un precio premium. De esto te hablaré en el post 4.

Captar y filtrar a los clientes adecuados y alejarnos de los que sólo buscan lo más barato. Y también te hablo de ello en el Post nº 5.

Una buena estrategia de marketing online y saber seleccionar las “herramientas” que usaremos (web, redes sociales, newsletter…). En el Post nº 6 te lo cuento.

Profesionalizar y estandarizar nuestros procesos de trabajo (workflow) para dar un servicio de calidad. El Post nº 7ª y último Post tratará sobre esto.

TE PROPONGO UN RETO

Quiero que dupliques tus tarifas. Bueno, es tan sencillo (y difícil a la vez) como subir las tarifas y hacer un aumento de tus precios para el siguiente cliente que te pida presupuesto. 

  1. Hablo de un incremento importante de 50-100%.¿Te unes al reto para duplicar tus tarifas?

¡Un abrazo!
Juan Carlos Martin

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