Tenemos claro que necesitamos disponer de una estrategia de ventas definida y que es necesario establecer una planificación de tu proceso comercial, debemos pasar a una segunda fase en la que listaremos los errores que NUNCA debemos cometer en nuestra búsqueda de clientes.

He recopilado los errores más comunes que suelen cometer todos los emprendedores cuando abordan al cliente. Es muy importante memorizarlos para evitarlos. Al principio será necesario tenerlos en mente hasta que logremos adquirir unos hábitos de venta eficaces, sin errores.

En ese momento, podemos olvidarnos de ellos con el fin de que nuestra actitud sea lo más natural posible. De esta forma evitaremos el terrible malgasto de tiempo y dinero que tiene lugar cuando nos adentramos en un territorio que no controlamos.

Paso a detallarlos y a explicar en qué consisten

 

1.- Ofrecer demasiada información acerca de tus productos o servicios.

En ocasiones sucede que abrumamos a los clientes con información que no entienden y creamos en su cabeza una confusión que hace que nos rechace. Debemos darle la información que él precisa, la que se adapta a sus circunstancias y la que él puede asimilar en ese momento. De lo contrario estaremos provocando el efecto contrario al que deseado.

2.- No mantener una actitud de respeto hacia tu cliente.

El cliente no es tu amigo. Olvídate de esos emprendedores que entran en las empresas o en las casas de los potenciales clientes haciéndose el gracioso y hablándole en un tono excesivamente coloquial. Las personas queremos que los demás sean amables con nosotros, pero queremos que nos muestren respeto, que nos valoren y que se dirijan a nosotros con un lenguaje educado y manteniendo las distancias. Siempre habrá tiempo de realizar un acercamiento

3.- Olvidar tu objetivo.

Es muy importante que diseñes tu propio objetivo de ventas, tu propio objetivo profesional. Debes tener claro quién eres, qué quieres conseguir y cómo vas a hacerlo. Y una vez lo tengas claro, NO LO OLVIDES NUNCA

4.- No transmitir confianza y credibilidad a tus clientes.

Puedes ser el mejor diseñando estrategias, abordando clientes. Puedes ser el más trabajador del mundo, pero si no transmites confianza ni consigues que el cliente crea en ti, no te servirá de nada.

5.- No hacer las preguntas correctas.

Realizar preguntas muy generales o preguntas que se responden con un sí o no.

6.- Preocuparte en exceso de lo que tienes que decir.

Y olvidarte de las demás circunstancias que rodean una entrevista de ventas.

7.- No tener los hábitos adecuados a un vendedor de éxito.

Porque un vendedor de éxito no es un perdedor. Un vendedor de éxito lleva la vida que sueña y consigue siempre sus objetivos. Sin agobios. Y todo esto crea unos hábitos concretos que hacen que se le reconozca en la distancia. Y no hablamos de llevar el mejor coche ni ropa de marca y comer en restaurantes de lujo. No. Hablamos de hábitos cotidianos que pueden incluir esto pero también otras cosas.

8.- No tener claras tus prioridades.

Porque todos los clientes no son iguales. Ni te aportan lo mismo. Y debes priorizar en función de las características y condiciones de cada uno de ellos. No es bueno que no optimices tu tiempo y tus recursos.

9.- Ofrecer una mala atención al cliente

porque consideramos que, una vez el cliente ha comprado, ya no es necesario prestarle atención y atender a sus deseos. A veces creemos que nuestra función finaliza cuando el cliente nos acepta el pedido o nos firma el contrato. Y esto es un error muy grande.

10.- Darle a tu cliente falsas expectativas.

Prometiendo lo que sabes que no vas a poder cumplir. Tanto en cuanto a prestaciones de tu producto, plazos de entrega o alcance los servicios que va a contratar. Esto hace que el cliente se decepcione y no valore siquiera la parte buena de tu producto o servicio. Ya todo le parece negativo.

11.- Hablar demasiado.

Ya sabes que se ha dicho muchas veces que tenemos dos oídos y una boca. Usémoslos de forma proporcional. Si hablamos mucho, nuestro interlocutor se aburrirá y pensará que no te interesa lo que él te diga. Además, perderemos la oportunidad de enterarnos de lo que quiere tu potencial cliente, de cuáles son sus deseos e inquietudes.

12.- Perseguir ventas imposibles o perdidas de antemano.

Hay veces que nos empeñamos en conseguir que determinado clientes acepte nuestro presupuesto. Sin darnos cuenta de que nuestra propuesta no es apropiada para él. O no está suficientemente motivado. Simplemente no es SU momento

13.- Rendirte demasiado pronto.

Tampoco es una opción. La mayoría de las ventas se producen después de cinco tomas de contacto con el cliente. No debemos abandonar antes porque habremos abonado el terreno para que la competencia se lleve la venta fácilmente.

14.- Copiar los métodos de la competencia.

Tú eres único. Tu empresa es única y tus métodos y estrategias son únicas. Debes creértelo tú y debes demostrárselo a todo el que te quiera oír.

15.- Presionar para que te compren.

Este es un error muy frecuente porque queremos conseguir esa venta y nos ponemos MUY PESADOS. Y a todos nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan y, si presionamos, solo conseguimos que nuestro interlocutor se ponga en contra nuestra.

16.- No variar la estrategia de ventas

En función de cada tipo de cliente y en función de cada circunstancia. Todos no somos iguales y nos gusta que nos traten como si fuéramos especiales. QUEREMOS SENTIRNOS ESPECIALES PORQUE SOMOS ESPECIALES. Y tu obligación es que tu cliente se sienta así.

17.- Hablar de características en lugar de hablar de beneficios o posibles soluciones.

El cliente no está interesado en conocer los pormenores de tu producto o servicio. Él quiere saber lo que tu producto o servicio puede hacer por él. Quiere saber la solución que le va a aportar a su problema o qué beneficio obtendrá si te compra.

18.- Presentar la propuesta de ventas antes de tiempo.

Este también es un error muy común. Tienes ganas de acabar cuanto antes esa entrevista y rápidamente le explicas tu propuesta, le dices el precio y forma de pago y quieres que te dé una respuesta YA. Pero ese cliente no estaba preparado para ello todavía. Y por tu precipitación has echado a perder un posible cliente

19.- Depender demasiado de los conocidos para obtener resultados o depender demasiado de los contactos en frío.

Las dos cuestiones son negativas; la primera porque no gestionas tú tu agenda ya que tus entrevistas dependen de los contactos que te vayan proporcionado los amigos y los conocidos. Lo contrario también es negativo. Estar siempre buscando nuevos contactos es agotador y requiere una gran capacidad de trabajo y de resistencia a la frustración

 

20.- No hacer un seguimiento adecuado a tus acciones comerciales.

Porque aquí está el quid de la cuestión. Cuando presentas una propuesta queda mucho trabajo por hacer. Ahí empieza de verdad el proceso. Si no haces seguimiento dejarás a mitad tu trabajo y perderás muchas ocasiones de venta.

Esto no es más que una recopilación de los errores más comunes que yo he cometido a lo largo de mi vida profesional. Es normal caer en ellos. Nadie debe sentirse mal por ello. Pero tú tienes suerte porque, al compartir estos errores contigo, evito que te equivoques tanto como yo.

En cualquier caso, hay más y seguro que tú has observado muchos a lo largo de tu trayectoria. Tanto tuyos como de compañeros.

 

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